| 吉之美精耕細(xì)作 做好二三線開水器市場開拓
國家對城市節(jié)能產(chǎn)品的政策傾斜，一二級城市電開水器市場這塊大蛋糕吸引來了眾多開水器品牌,過去只在一級市場出現(xiàn)的品牌也開始出現(xiàn)在下級市場＆#8226;越來越多的廠家將著力點(diǎn)放在因城鎮(zhèn)化進(jìn)程.家電下鄉(xiāng)政策等而蓬勃發(fā)展起來的一二級市場.而且三四級市場對節(jié)能開水器產(chǎn)品的 接納程度還有很大的潛力可以挖掘.了很大的空間和時(shí)間.很多大品牌銷售渠道和產(chǎn) 品特色均有所傾向。
國家對城市節(jié)能產(chǎn)品的政策傾斜，一二級城市電開水器市場這塊大蛋糕吸引來了眾多開水器品牌,過去只在一級市場出現(xiàn)的品牌也開始出現(xiàn)在下級市場＆#8226;越來越多的廠家將著力點(diǎn)放在因城鎮(zhèn)化進(jìn)程.家電下鄉(xiāng)政策等而蓬勃發(fā)展起來的一二級市場.而且三四級市場對節(jié)能開水器產(chǎn)品的 接納程度還有很大的潛力可以挖掘.了很大的空間和時(shí)間.很多大品牌銷售渠道和產(chǎn) 品特色均有所傾向。但中國三四級市場的復(fù)雜程度 非常高.有些開水器廠家利用過去在城市開 發(fā)樣板市場的方法，在三四級市場就 行不通了，有的廠家開發(fā)這個三四級 市場成功的經(jīng)驗(yàn).放到另外一個三四市場花費(fèi)的時(shí)間.梢力，人力.物力 越來越高，而旦往往亊倍功半.于是 很多想要下沉到三四級市場的廠家開 始借助現(xiàn)有三四級市場K域經(jīng)銷商進(jìn) 行下沉，借區(qū)域經(jīng)銷商的勢下沉本來 是一個很好的手段.如果能做好.那 么迅速下沉也不是不可能的.不過. 進(jìn)入三四級市場的廠家在政策上重視三四級市場，但是實(shí)際市場搮作上. 卻并非如此。
人力資諏少，廠家能配備對三四 級市場的人員很少.而業(yè)務(wù)能經(jīng)常巡査市場的就更少了；特別是三四級 市場區(qū)域開水器經(jīng)銷商沒有經(jīng)歷過一二級市 場那么激烈的市場兗爭環(huán)境.其鐫* 手段.銷售能力依然相對較S. »子 一些促銷活動.銷售模式有一認(rèn)識.但是缺乏對活動過程.營銷手段更細(xì)致.更有條理的梳理.因此.當(dāng)開水器公司將一些活動.促銷資潭投入， 三四級市場區(qū)域經(jīng)銷商這里的時(shí)候. 由于缺乏廠家人員的指導(dǎo)與引導(dǎo).完 全靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己的理解來撮作活 動.不是活動細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不足.就是活 動方向有偏差.最后往往造成有投入缺回報(bào)，費(fèi)用投入少與資激的浪費(fèi).這 個問題是很多三四級市場區(qū)域經(jīng)銷騫 反饋?zhàn)疃嗟膯栴}.但是從旁觀者的角 度來看，其實(shí)這不只是費(fèi)用投入的問 題，與人力資源少密切相關(guān).所謂費(fèi) 用投入多少，是有相對性的.很多廠 家只是把資源投給當(dāng)?shù)毓?jié)能開水器經(jīng)銷商.但是 沒有足夠的人員去跟進(jìn)資源的利用＆#8226; 最后往往造成資源浪費(fèi)，甚至流失. 投入資源也沒有獲得足夠的回報(bào).子 是.在＆#8226;區(qū)域經(jīng)銷商的眼中看來，沒有 回報(bào)或者回報(bào)不足.就是費(fèi)用投入不 足造成的.其實(shí)要能有足夠的人員跟進(jìn)，做好規(guī)劃，細(xì)化資源的利用項(xiàng) 目，那么小資源也能有大收獲.而實(shí) 際上.能這樣做的廠家少之又少。
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